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商务谈判的八字箴言[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ yp@Wv 7M!{'K^= .VQFroG]
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关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字箴言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ EwG2XGW-%P 8K(LL=FroG]
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ mJ yr9d#{9g4)dAy}"FroG]
NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ x#0B-11SdCJ(DFroG]
NO TRICKS中的“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ ?P0zW%B,$5R`{rn4,| FroG]
T代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ TZj 8/; S-vmWI �&FroG]
NO TRICKS中的"R"代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ (=A%Ci,;" k +)UPFroG]
I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ K3.dH"8gMRi)v V OFroG]
C代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ N('= (u_)N !qkrV8~FroG]
K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ ER "K(?K/|b"pUV/FroG]
S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ hlnt hx8T",% +FroG]
总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，再加上no tricks。[文章版权 禁止转载:考试与评价 http://www.trgroup.com.cn/te/ Wh?"ZD,v( w; 3?/FroG]
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